乐道，蔚来解药？

乐道上市了，这是蔚来规划了三年的一个子品牌，终于把价格拉到了20万级，对于蔚来来说，这个子品牌所承载的意义要更大，其市场表现甚至关乎着蔚来整体在后续的走向。

好转的路人缘，与持续的亏损

蔚来的路人缘在今年其实变好了，相对于一些其他的新势力品牌，蔚来的“黑点”更少，而且销量也逐渐稳定下来，今年上半年，未来营收174.5亿元，同比增长98.9%，12.2%整车毛利率虽然比行业均值高，但亏损的帽子仍然扣在蔚来的头上，其今年上半年净亏损达到了102亿元。

持续的亏损如果不解决，再好的人缘也没有用，尽管李斌有着极强的融资能力，但是这一问题不解决，蔚来的头上将始终悬着一把剑。

现阶段的蔚来，正在进入高端纯电瓶颈，但是市场环境对于未来这一领域的车型发展并不明朗，所以说静待高端纯电市场迎来曙光这件事情并不现实，牺牲销售均价向市场推出便宜的车型已是必然。

卖车遇到瓶颈，这就是乐道为什么会出现在市场的根本原因，蔚来的市场受众其实很窄，低价的乐道就是瞄准了群体更庞大的大众消费者，借机实现规模化扩张，进而平摊研发生产制造的高成本，最终实现品牌的回血。

卖车卖成什么样才能盈利？

蔚来的销量焦虑一直是李斌的一块心病，随着市场竞争的加剧以及淘汰的加速，这一困扰在今年尤为明显，卖车不上量，就没办法实现自身扭亏为盈的目标。

李斌曾经在之前的采访环节表示，一个月卖3万台车，而且如果可以做到 20%的毛利，那蔚来的主体业务基本上就盈利了，虽然现在新能源渗透率不断增加，但是对于这种押宝在纯电赛道的品牌，这个目标可不是那么轻易就能实现的。

参考今年上半年的销量数据，30-40万价格区间的纯电乘用车市场份额能够占到整个纯电市场的7%，而40万以上的占比则更少，仅为2%。蔚来目前的在售车型数量为八款，而其月销单车效能仅为1500辆左右。

这种销量显然是蔚来没办法接受的，乐道自出道就将承受销量的重任，只有把销量做起来，后面的规划才有聊的余地。

与此同时，在量和利润之间如何平衡这件事情上，零跑在新势力当中给出了一个很极致的解决方案，也就是用极低的单车利润去实现量的增长，现阶段来看，这样的做法在市场很吃得开，消费者也愿意为其买单。

那么乐道走低价路线是否也会极致压榨自己的成本？李斌在采访当中表示：“乐道的定价仍然有毛利，我们不会低于毛利去定价，在这个时间阶段不会这么干。这个车本身是基于蔚来已经比较成熟的供应链体系，整个产品的定义专注在家庭市场，所以这一次产品在成本定义方面做得非常好。”

这对于蔚来来说算是一个好消息，如果又为了量又为了利润，现阶段其自身显然是没有办法进行平衡的。

乐道L60叠加首发补贴之后，价格直接来到了21.59万元，作为参考，这个价格相比同级销冠特斯拉 Model Y 便宜 3 万元。相比市场有重合的理想汽车 L6、问界 M7 便宜 2.99 万元，且与小米 SU7 低配版基本同价。

我们也去乐道体验店里了解了一些信息，店员表示，该车上市前每天大约能够获得数十个意向金订单，尤其是在预售开启的时候，

“乐道L60上市后，现在平均各个店的新增大定基本上在170台左右，预售的订单转化率在30%左右，大定的数量在上市后相比之前明显多很多，而且在周末的时候试驾还需要排队，消费者对于这台车的热度还是比较高的。”

对于乐道L60，李斌的计划是10月交付5000台、11月翻倍达到10000台，明年1月达到1.6万台，3月份实现2万台目标。

蔚来卸下身上的包袱，一个乐道还不够

乐道的出现，去解决的问题是蔚来的销量，效果有多大，明年上半年便可看出端倪，产品已经定型，后续蔚来最需要考虑的问题就是产能爬坡，这是重中之重，像蔚来自己就曾在 ET5 的产能爬坡上受阻，被迫面临大批量的订单流失；之前小鹏就是因为产能问题导致其错过了一个最佳的发展窗口；同时小米现在为什么势头比较猛，最重要的一点也是稳住了产能。

在产能足够的情况下，剩下的就需要乐道去自己打拼，L60叠加首发补贴之后，价格来到了21.59万元，相对于标杆竞品特斯拉 Model Y其售价便宜3万元、相对于理想、问界也要便宜3万元左右，基本上与小米SU7 低配版同价。

从价格角度上来说，确实有诚意，而且该给的配置也都给了，那么现在又有一个问题，一个乐道能不能让蔚来爬出销量泥潭？答案是不够的，这只是蔚来敲开更大销量的敲门砖，如果说40万的蔚来面向的是一线城市当中的消费者，那么乐道就是撬开2、3线城市中产电车市场的排头兵，但是在这两个市场之下，更有10-20这样一个庞大区间，而且就电车目前的属性，这种市场才有更大的需求。

这个市场，蔚来李斌已经透露了有第三品牌“萤火虫”，其将在今年年底进行发布，从某种角度来说，这也是蔚来极为重要的一个增量品牌，

但是绑在蔚来身上的包袱不只销量一个，其引以为傲的换电业务也是一个让其资金承受较大压力的业务，在去年全年，蔚来投入了超过30亿元建了1035座换电站，据蔚来官方数据显示，若单座换电站日均达到60单，可实现其盈亏平衡，但现在能够达到这一数量的换电站占比20%。

如何摊开换电的成本？蔚来在前段时间已经有了一些动作，就是拉更多的车企加入换电，这其中不乏一些央企与大厂，其目的无非就是拉更多的人入局，激活换电的频次，进而让这一业务更广地铺开。

但是这其中的问题也比较明显，电池作为纯电产品的核心以及高成本单元，其他的车企是否回将这一核心部件的生产制造标准拱手让给蔚来呢？表面上看起来光明的前景，是否会是一个叫好不叫座的陷阱？

这些问题其实蔚来都需要去面对，毕竟有太多不确定因素，但是这其中唯一一个能明确丢掉得包袱，或者说最容易丢掉的包袱，就是把车的销量提上去，先让自身成规模去摊开成本，后面的事情就会更好办一些。

所以对于蔚来来说，想要丢掉包袱？要做的事情并不少，但归根结底来说，还是先从卖好车做起，这是甩掉所有包袱的基础。